Глоссарий маркетплейсов: термины WB и Ozon простыми словами

Мир маркетплейсов полон аббревиатур и жаргона: ДРР, СПП, FBO, ВЧ-ключи. Новичку легко запутаться, а непонимание терминов ведёт к ошибкам в работе. Собрали понятный словарь главных терминов — с короткими объяснениями и ссылками на подробные разборы. Сохраните в закладки.

Каждому термину из этого списка посвящена отдельная страница с формулой, примерами расчёта и разбором того, как он влияет на деньги. Всё это собрано в глоссарии маркетплейсов — там же поиск по разделам: реклама, ценообразование, логистика, SEO, документы.

Реклама и метрики

ДРР — доля рекламных расходов. Сколько процентов выручки с рекламы вы тратите на саму рекламу. Норма — 8–15%. Подробно: как снизить ДРР.

CTR — кликабельность: доля показов, которые привели к клику. Зависит от главного фото и цены.

CPM — стоимость 1000 показов рекламы.

Конверсия — доля посетителей карточки, сделавших заказ. Как поднять: конверсия карточки.

ROI / ROAS — окупаемость вложений в рекламу. Планирование: рекламный бюджет.

Ценообразование

СПП — скидка постоянного покупателя, которую даёт сам маркетплейс поверх вашей цены. Подробно: что такое СПП.

Демпинг — снижение цены ниже рынка ради продаж. Чем опасно: демпинг.

Юнит-экономика — расчёт прибыли с одной единицы товара после всех расходов. Как считать: юнит-экономика.

Логистика

FBO — хранение и доставка силами маркетплейса (товар на его складе).

FBS — хранение у продавца, доставка через маркетплейс. Сравнение: FBO или FBS.

Коэффициент приёмки — множитель стоимости приёмки поставки на склад. Подробно: поставки на WB.

Оборачиваемость — скорость продажи товарного запаса. Подробно: оборачиваемость.

SEO и контент

Семантическое ядро — список поисковых запросов для карточки. Как собрать: семантическое ядро.

ВЧ / СЧ / НЧ — высоко-, средне- и низкочастотные запросы (по объёму спроса).

Rich-контент — оформленное описание с блоками и изображениями (на Ozon — Premium).

Инфографика — текст и выгоды прямо на фото товара. Подробно: инфографика.

Продажи и репутация

Выкуп — доля заказов, которые покупатель забрал, а не вернул. Как поднять: процент выкупа.

Возврат — отказ от заказа. Как снизить: возвраты.

Рейтинг — оценка товара и продавца по отзывам. Подробно: рейтинг продавца.

Самовыкуп — искусственный заказ своего товара (серый метод). Риски: самовыкупы.

Документы

Маркировка «Честный знак» — обязательная цифровая маркировка ряда товаров. Подробно: маркировка.

СГР, декларация, отказное письмо — разрешительные документы. Подробно: сертификация.

НПД — налог на профессиональный доход (самозанятость). Подробно: самозанятый на WB.

Почему понимание терминов экономит деньги

Жаргон маркетплейсов может казаться лишней формальностью, но за каждым термином стоит конкретный механизм, влияющий на прибыль, и непонимание этих механизмов оборачивается реальными потерями. Продавец, который не понимает, что такое ДРР, легко сливает рекламный бюджет, не замечая, что доля расходов давно превысила маржу. Тот, кто не разобрался в СПП, выставляет цену, не понимая, какую сумму в итоге увидит покупатель, и проигрывает конкуренту, который с виду дороже. Незнание разницы между FBO и FBS приводит к неверному выбору схемы, который тихо съедает маржу на хранении габаритного товара. Поэтому термины — это не просто слова, а названия рычагов, которыми вы управляете бизнесом; не владея ими, вы управляете магазином вслепую.

Особенно важно понимать, что термины не существуют изолированно — они связаны в единую систему. Семантическое ядро питает заголовок и описание, которые определяют показы; показы через CTR превращаются в клики, клики через конверсию — в заказы, заказы через выкуп — в реальную выручку. ДРР показывает, не съедает ли реклама прибыль, а юнит-экономика собирает всё воедино, показывая итоговую маржу с единицы. Оборачиваемость связывает поставки, остатки и заморозку капитала. Видя эти связи, продавец понимает не отдельные слова, а то, как устроена вся механика продаж, — и именно это понимание отличает осознанное управление магазином от работы наугад.

Как применять словарь на практике

Этот словарь стоит воспринимать не как текст для одноразового прочтения, а как рабочий справочник, к которому возвращаются по мере погружения в дело. На старте достаточно понимать базовые термины — что такое юнит-экономика, ДРР, FBO и FBS, выкуп, — чтобы не допустить грубых ошибок в первых решениях. По мере роста бизнеса в фокус попадают более тонкие понятия: коэффициенты приёмки при планировании поставок, частотность запросов при сборе семантики, rich-контент при работе над конверсией. Каждый термин, встреченный в работе, полезно не пролистывать, а действительно понять — потому что именно из таких деталей складывается компетентность продавца.

Практический совет — связывать термины с конкретными решениями в своём магазине. Узнали про оборачиваемость — посмотрите, какая она у ваших товаров и нет ли зависшего неликвида. Разобрались с ДРР — проверьте, укладывается ли ваша реклама в норму. Поняли механику СПП — оцените, как выглядит финальная цена ваших карточек относительно конкурентов. Так абстрактные определения превращаются в инструменты управления, а не остаются теорией. Терминология маркетплейсов на первый взгляд громоздка, но осваивается она быстро, если разбирать понятия не отвлечённо, а в привязке к собственным задачам. И чем увереннее вы владеете этим языком, тем точнее принимаете решения: понимание терминов — это, по сути, понимание того, на какие рычаги нажимать, чтобы магазин рос, а не терял деньги на ошибках, которых легко избежать, просто разобравшись в сути понятий.

Частые вопросы

Что такое ДРР простыми словами? Доля рекламных расходов — какой процент выручки уходит на рекламу. Чем ниже, тем эффективнее реклама.

Чем FBO отличается от FBS? FBO — товар на складе маркетплейса, он же доставляет. FBS — товар у вас, доставку обеспечивает площадка.

Что такое СПП и кто её платит? Скидку постоянного покупателя даёт сам маркетплейс поверх вашей цены, но она влияет на финальную цену и ваши продажи.

Вывод

Сохраните этот словарь — он поможет быстро разобраться в терминах. Развёрнутые определения с формулами лежат в глоссарии маркетплейсов, а посчитать конкретные цифры по своему товару можно в калькуляторе юнит-экономики. А за стратегией и продвижением приходите к нам.