Глоссарий маркетплейсов

63 термина Wildberries и Ozon простыми словами — с формулами, примерами и разбором того, как каждый из них влияет на деньги.

Или пролистайте по разделам ниже

Реклама и метрики

ДРРдоля рекламных расходов

Доля выручки, которую вы тратите на рекламу. Нормальный коридор на WB и Ozon — 8–15%.

CTRclick-through rate, кликабельность

Доля показов карточки, которые привели к клику. Зависит в первую очередь от главного фото и цены.

CPMcost per mille

Стоимость тысячи показов рекламы. Основная модель оплаты во внутренней рекламе маркетплейсов.

КонверсияCR, conversion rate

Доля посетителей карточки, которые оформили заказ. Показывает, насколько карточка убеждает купить.

ROI / ROASокупаемость вложений в рекламу

Метрики окупаемости рекламы. ROAS — сколько выручки принёс рубль рекламы, ROI — сколько прибыли.

CPOcost per order, стоимость заказа

Сколько рекламы вы платите за один заказ. Сравнивать нужно не с другими кампаниями, а с прибылью в рублях.

Ставкаставка в рекламном аукционе

Максимальная цена, которую вы готовы платить за показы. Определяет место в рекламной выдаче через аукцион.

Продвижение в поиске

Основной рекламный формат маркетплейсов: карточка занимает платные позиции в поисковой выдаче по нужным запросам.

Трафаретыавтоматическая реклама Ozon

Автоматический формат Ozon: система сама выбирает, где и по каким запросам показать карточку.

Органический трафик

Бесплатные переходы в карточку из поиска и каталога маркетплейса. То, что даёт SEO, а не рекламный бюджет.

Внешний трафик

Покупатели, которые приходят в карточку со сторонних площадок: Telegram, блогеры, соцсети, поиск.

Ценообразование

СППскидка постоянного покупателя

Скидка, которую Wildberries даёт покупателю поверх вашей цены за счёт площадки. Влияет на итоговую цену в выдаче.

Демпинг

Снижение цены ниже рыночной ради объёма продаж. Быстро даёт трафик и так же быстро убивает маржу.

Юнит-экономика

Расчёт прибыли с одной единицы товара после всех расходов: комиссии, логистики, выкупа, налога и рекламы.

Маржинальность

Доля прибыли в цене товара. От 25% — здоровая экономика, ниже 15% — почти нет запаса на рекламу и акции.

Точка безубыточности

Минимальная цена продажи, при которой прибыль равна нулю. Ниже неё каждая продажа приносит убыток.

Комиссиякомиссия маркетплейса

Процент от цены товара, который площадка удерживает за продажу. Зависит от категории и схемы работы.

Себестоимостьполная себестоимость единицы

Все затраты, чтобы единица товара оказалась готовой к продаже: закупка, доставка, упаковка, маркировка, брак.

Репрайсер

Инструмент автоматического изменения цены по правилам: держит вас у конкурентов, не пробивая заданный минимум.

Индекс ценна Ozon

Оценка Ozon, насколько ваша цена конкурентна относительно других площадок. Влияет на видимость карточки.

Акциипромо-механики маркетплейса

Распродажи площадки со скидкой за счёт продавца. Дают трафик и видимость, но урезают маржу.

Логистика

FBOfulfillment by operator

Схема, при которой товар хранится на складе маркетплейса, и площадка сама собирает и доставляет заказы.

FBSfulfillment by seller

Схема, при которой товар хранится у продавца, а доставку до покупателя обеспечивает маркетплейс.

Коэффициент приёмки

Множитель стоимости приёмки поставки на склад маркетплейса. Меняется по складам и датам.

Оборачиваемость

Скорость, с которой продаётся товарный запас. Определяет, сколько денег заморожено на складе.

DBSdelivery by seller; на Ozon — realFBS

Схема, при которой продавец сам доставляет заказ покупателю, а маркетплейс работает как витрина.

Объёмный веслитраж, расчёт логистики по объёму

Расчётный вес по габаритам упаковки. Логистика маркетплейсов считается по объёму, а не по фактическому весу.

КГТкрупногабаритный товар

Товар, выходящий за габаритные лимиты обычной логистики. Отдельные склады, тарифы и правила доставки.

Фулфилментсклад-подрядчик

Подрядчик, который принимает, хранит, маркирует, упаковывает товар и отправляет поставки на маркетплейс за вас.

Индекс локализации

Доля заказов, отгружаемых со склада в регионе покупателя. На Wildberries влияет на тариф логистики.

Неликвид

Товар, который не продаётся месяцами и вместо прибыли накапливает плату за хранение.

Товар и ассортимент

SKUstock keeping unit, единица учёта

Конкретная товарная единица в конкретном исполнении: один цвет и один размер — это один SKU.

АртикулнмID, SKU Ozon, offer_id

Идентификатор товара — свой у продавца и свой у площадки. Их путаница ломает отчёты и учёт.

Штрихкодбаркод, EAN

Код на упаковке, по которому склад маркетплейса опознаёт товар при приёмке и сборке заказа.

Вариацииобъединение товаров в одну карточку

Цвета и размеры одного товара в одной карточке. Складывают отзывы и историю продаж в общий вес.

ABC-анализ

Разделение ассортимента на группы по вкладу в результат. Показывает, что тянет магазин, а что балласт.

SEO и контент

Семантическое ядро

Список поисковых запросов, под которые оптимизируется карточка. Основа SEO на маркетплейсе.

ВЧ / СЧ / НЧвысоко-, средне- и низкочастотные запросы

Градация поисковых запросов по объёму спроса. Определяет, куда в карточке ставить каждый ключ.

Rich-контентна Ozon — Rich-контент, на WB — оформленное описание

Расширенное описание карточки с блоками, изображениями и версткой вместо простого текста.

Инфографика

Текст, выгоды и характеристики, размещённые прямо на фотографиях товара. Главный рычаг CTR и конверсии.

Переспам

Избыточное повторение ключевых слов в карточке. Понижает позиции вместо того, чтобы поднимать их.

SEO-заголовокназвание карточки

Название товара в карточке — самое весомое поле для поиска маркетплейса и первое, что читает покупатель.

Характеристикиатрибуты карточки

Структурированные поля карточки. Отвечают за попадание в фильтры выдачи и за существенную часть трафика.

Индексацияпопадание карточки в поиск

Включение карточки в поисковый индекс маркетплейса. Пока карточка не проиндексирована, в выдаче её нет.

Ранжирование

Порядок, в котором маркетплейс выстраивает карточки в выдаче. Определяется прежде всего продажами, а не текстом.

Модерация

Проверка карточки площадкой перед публикацией: контент, категория, документы, соответствие правилам.

A/B-тестсплит-тест карточки

Сравнение двух версий карточки на реальном трафике: меняется один элемент, измеряется CTR или конверсия.

Продажи и репутация

Процент выкупа

Доля заказов, которые покупатель забрал, а не вернул. Напрямую влияет на логистические расходы и позиции.

Возврат

Отказ покупателя от заказа. Обходится продавцу дороже, чем несостоявшаяся продажа.

Рейтинг

Оценка товара и продавца по отзывам. Влияет и на конверсию, и на ранжирование карточки.

Самовыкуп

Искусственный заказ собственного товара для накрутки продаж и отзывов. Серый метод с растущими рисками.

Buy Boxпобеда в общей карточке

Позиция главного предложения в общей карточке, где один товар продают несколько продавцов.

Средний чекAOV, average order value

Средняя сумма заказа. Самый дешёвый источник роста: расходы на привлечение заказа почти не меняются.

GMVgross merchandise value, оборот

Общая стоимость заказанных товаров за период. Не выручка продавца и тем более не прибыль.

Возвратный фондбрак и товар после возвратов

Товар, вернувшийся от покупателей или повреждённый в логистике. Неизбежная статья, которую закладывают в цену.