Комиссии Ozon в 2026: сколько берёт маркетплейс с продавца

Вопрос «какая комиссия на Ozon» звучит просто, а ответ на него всегда неполный: комиссия за продажу — лишь одна из шести-семи статей, которые площадка удерживает с продавца. Реальную нагрузку на цену показывает только полный расчёт. Разберём, из чего складываются расходы на Ozon, чем они отличаются между схемами работы и как заложить всё это в цену, чтобы не работать в минус.

Из чего складываются расходы

Ключевое, что нужно понять сразу: комиссия за продажу — обычно не самая большая строка. В категориях с дешёвым товаром и высокой долей возвратов логистика и обратная доставка легко превышают её в несколько раз.

«Комиссия 15%» — это не 15% расходов. Это одна строка из семи. Продавцы уходят в минус не потому, что комиссия высокая, а потому, что считали только её.

Комиссия зависит от категории

Размер процента различается по категориям и может отличаться в разы: техника, одежда, продукты и товары для дома тарифицируются по-разному. Поэтому одна и та же наценка в двух нишах даёт разную прибыль, и «средней комиссии по площадке» не существует.

Актуальный процент для своей категории всегда смотрите в кабинете продавца — площадка периодически пересматривает тарифы, и расчёт по прошлогодней цифре может увести товар в убыток.

Что меняется между схемами работы

Выбор схемы — это фактически выбор структуры расходов, а не только логистики. Медленный товар на складе площадки платит за хранение каждый день, зато быстрый получает лучшие сроки доставки и преимущество в выдаче. Как выбирать — в разборе FBO или FBS.

Где расходы растут незаметно

• Возвраты и невыкупы. Товар едет к покупателю и обратно, и обе поездки оплачиваете вы. Отсюда прямая связь: снижение возвратов = рост маржи.
• Хранение медленных позиций. Товар, который лежит месяцами, съедает прибыль ходовых. Контроль — через оборачиваемость.
• Габариты. Объёмный товар дороже во всех строках сразу — подробно в статье про КГТ.
• Реклама. Её часто не закладывают в цену, а потом удивляются, куда делась маржа. Ориентир по ДРР — 10–15%.
• Штрафы. За просроченную сборку, нарушения маркировки и правил площадки.

Как заложить расходы в цену

1. Возьмите себестоимость с доставкой до склада и упаковкой
2. Добавьте комиссию своей категории из кабинета
3. Прибавьте логистику и обработку по вашей схеме работы
4. Заложите хранение исходя из реальной оборачиваемости
5. Учтите долю возвратов, типичную для категории
6. Добавьте рекламу по плановому ДРР
7. Вычтите налоги по вашей системе
8. Проверьте, что итог положительный при пессимистичном сценарии

Полная методика расчёта — в статье про юнит-экономику, а прикинуть стоимость продвижения можно в калькуляторе.

Как снизить нагрузку

• Оптимизировать упаковку и габариты — дешевле логистика и обработка
• Ускорить оборачиваемость — меньше платите за размещение
• Снизить возвраты через честный контент и точные характеристики
• Держать ДРР в плановых рамках, а не «сколько получится»
• Соблюдать сроки сборки и правила маркировки, чтобы не платить штрафы
• Пересматривать ассортимент: убирать позиции с отрицательной маржой

Почему «продал на миллион, а денег нет»

Эта фраза звучит от новичков на каждой площадке, и механика за ней всегда одинаковая: расходы удерживаются по частям и в разное время, поэтому не воспринимаются как единая сумма. Комиссия видна в отчёте, логистика — отдельной строкой, хранение начисляется помесячно, возвраты приходят с задержкой, реклама списывается из другого кошелька, налоги платятся кварталом позже. В отчёте площадки каждая строка выглядит небольшой, а в сумме они забирают значительную долю от цены. Продавец же в голове считает по простой формуле «цена минус закупка минус комиссия» — и живёт с оптимистичной картинкой ровно до первой честной сверки. Отсюда правило: единственная цифра, которая имеет смысл, — прибыль после всех удержаний и налогов, а не выручка и не «маржа до расходов площадки».

Особенно коварны две статьи. Первая — возвраты, потому что они бьют дважды: вы теряете продажу и одновременно оплачиваете двойную логистику, а товар возвращается в оборот не всегда пригодным к перепродаже. В категориях с высокой долей невыкупа это может съедать больше, чем сама комиссия. Вторая — хранение медленных позиций: товар, который не продаётся, продолжает генерировать расходы каждый день, и в отчёте это выглядит как небольшая, но постоянная утечка. Именно поэтому контроль оборачиваемости и работа с возвратами часто дают прирост прибыли быстрее, чем повышение цены или новые вложения в рекламу, — вы просто перестаёте оплачивать то, что не приносит денег.

Как считать, чтобы решения были верными

Практический вывод из структуры расходов такой: экономику нужно считать не по магазину в целом, а по каждой позиции. Средняя маржа по магазину — обманчивая метрика: она складывается из товаров, которые зарабатывают, и товаров, которые тихо съедают прибыль, и в сумме может выглядеть приемлемо, скрывая обе крайности. Расчёт по SKU почти всегда выявляет группу позиций с отрицательной экономикой — обычно это дешёвые товары с высокой долей возвратов, объёмные позиции с дорогой логистикой и медленные остатки, за которые вы платите хранение. Решение по ним простое: поднять цену, изменить схему работы, поменять упаковку или вывести из ассортимента. Каждое из этих действий даёт прибыль без единой дополнительной продажи.

Второй практический момент — считать не по оптимистичному сценарию. Экономика, которая сходится при нулевых возвратах, отсутствии рекламы и мгновенной распродаже партии, на практике не сходится никогда. Реалистичный расчёт закладывает типичную для категории долю невыкупа, плановый ДРР и честный срок оборачиваемости — и именно он показывает, стоит ли вообще заходить в нишу. Такой подход экономит куда больше денег, чем поиск «площадки с комиссией пониже»: тарифы у крупных маркетплейсов сопоставимы, а разница в прибыли между продавцами возникает из управления возвратами, габаритами, оборачиваемостью и рекламой. Управленческий учёт всех этих статей и P&L по площадкам — часть нашего ведения магазина.

Частые вопросы

Какая комиссия на Ozon в 2026? Она зависит от категории товара и схемы работы, единой цифры нет. Точный процент смотрите в кабинете продавца для своей категории — тарифы периодически обновляются.

Входит ли реклама в комиссию? Нет. Реклама — отдельная статья расходов, которую нужно закладывать в цену дополнительно, ориентируясь на плановый ДРР.

Где комиссии ниже — на Ozon или Wildberries? Тарифы сопоставимы и зависят от категории, поэтому выбирать площадку по комиссии бессмысленно. Разница в прибыли обычно возникает из логистики, возвратов и рекламы — сравнение в статье Wildberries или Ozon.

Вывод

Комиссия за продажу — только одна из семи статей расходов на Ozon. Считайте полную экономику по каждому товару: комиссия, обработка, логистика, хранение, возвраты, реклама, налоги. Именно там, а не в проценте комиссии, прячется ваша прибыль. Посчитаем экономику ваших товаров и найдём убыточные позиции — на бесплатном аудите.