Наборы и комплекты на маркетплейсе: как продавать выгоднее

Наборы и комплекты (бандлы) — простой способ повысить средний чек и маржу, не привлекая нового трафика. Покупатель берёт сразу несколько товаров, а вы зарабатываете больше с одного заказа. При этом наборы часто менее конкурентны, чем отдельные позиции. Разберём, как продавать комплекты выгоднее.

Зачем нужны наборы

• Выше средний чек. Один заказ приносит больше выручки.
• Лучше маржа. Логистика на набор часто выгоднее, чем на отдельные товары.
• Меньше конкуренция. По запросам на наборы конкурентов обычно меньше, чем по одиночным товарам.
• Удобство покупателю. Готовое решение «всё в одном» экономит ему время.

Набор продаёт не товар, а решение. Покупателю удобнее взять готовый комплект, чем собирать его из отдельных позиций — этим и пользуются продавцы.

Какие наборы работают

Как формировать набор

1. Объедините товары, которые логично покупать вместе
2. Сделайте цену набора привлекательнее суммы по отдельности
3. Проверьте юнит-экономику набора с учётом логистики
4. Убедитесь, что маржа набора положительная

Как оформить карточку набора

• В заголовке укажите, что это набор/комплект, и его состав
• Соберите семантику под запросы на наборы («набор для…», «комплект…»)
• На инфографике покажите весь состав и выгоду комплекта
• Подчеркните экономию по сравнению с покупкой по отдельности

Наборы и допродажи

Наборы — это форма кросс-сейла: вы продаёте больше за один заказ. Их можно сочетать с рекомендательными механиками для роста среднего чека.

Почему наборы выигрывают конкуренцию

Отдельное преимущество наборов, которое часто упускают, — пониженная конкуренция в выдаче. По одиночным ходовым товарам конкурируют тысячи продавцов, и пробиться в ТОП новичку крайне сложно и дорого. А вот по запросам на комплекты («подарочный набор для мужчины», «стартовый набор для творчества», «набор для ухода») предложений заметно меньше, потому что большинство продавцов ленятся собирать бандлы и работают только с отдельными позициями. Это открывает окно: вы заходите в менее насыщенную нишу запросов и быстрее набираете позиции при меньших вложениях в рекламу.

Кроме того, набор сложнее скопировать и сравнить по цене напрямую. Когда покупатель видит одиночный товар, он легко находит такой же дешевле у конкурента и уходит. Набор же — это уникальная комбинация, которую не с чем сравнить один в один, поэтому ценовое давление на него ниже, а воспринимаемая ценность выше. Покупатель оценивает удобство готового решения и экономию относительно покупки по отдельности, а не гонится за минимальной ценой на каждую позицию. Это даёт наборам более здоровую маржу и защищает от ценовых войн.

Как не потерять на экономике набора

Главный риск наборов — собрать красивый комплект и уйти в минус на логистике и упаковке. Набор тяжелее и крупнее одиночного товара, его сложнее и дороже упаковать, а скидка «за комплект» дополнительно режет маржу. Поэтому экономику набора нужно считать отдельно, а не предполагать, что раз отдельные товары прибыльны, то и набор автоматически в плюсе. Учтите реальную стоимость логистики комплекта по его габаритам и весу, затраты на упаковку, размер скидки относительно суммы позиций и комиссию площадки — и убедитесь, что итоговая маржа остаётся здоровой.

Полезно тестировать состав набора и его цену. Иногда выгоднее собрать комплект из товаров с высокой маржой и добавить недорогое, но полезное дополнение, которое повышает воспринимаемую ценность без большого удара по себестоимости. Хорошо работают наборы вокруг сценария использования: покупателю удобно купить всё для одной задачи разом, а вам это поднимает средний чек. Но всегда держите баланс: скидка должна быть достаточной, чтобы набор выглядел выгоднее покупки по отдельности, и при этом не съедать прибыль. Когда экономика просчитана, наборы становятся одним из самых рентабельных форматов на маркетплейсе — они поднимают и средний чек, и маржу при меньшей конкуренции.

Частые вопросы

Выгодно ли продавать наборы? Да, они повышают средний чек и маржу, а конкуренция по наборам обычно ниже. Главное — положительная экономика комплекта.

Как назначить цену набора? Чуть выгоднее суммы товаров по отдельности, но так, чтобы маржа оставалась положительной с учётом логистики.

Под какие запросы оптимизировать набор? Под запросы на комплекты и решения: «набор для…», «подарочный набор», «комплект…».

Вывод

Наборы — недооценённый способ повысить средний чек и маржу при меньшей конкуренции. Формируйте логичные комплекты, считайте их экономику и оптимизируйте карточку под запросы на наборы. Поможем выстроить ассортимент и контент.